年収が低い営業マンのための年収アップ、キャリアアップ方法

年収が低い人のための年収アップ方法

営業職というのは、総務系職種(人事・経理・総務・事務)と比較すると、年収アップがしやすい職種です。

売上を最前線で稼ぐプロフィット部門は、バックオフィス系業務を行うコスト部門よりも報酬面で優遇されやすいためです。

実力の付いてきた営業職は、年収を上げたいという意思と、上げるための戦略と、その戦略を実行に移す行動力があれば、キャリアアップしやすいわけです。

本記事では、

  • 営業で年収が低い人の特徴
  • 営業で年収アップに必要な考え方と実践方法

についてまとめました。

営業で年収が低い・評価されない人の特徴

年収が低い人・評価されない人の特徴

年収が上がらない営業マンの特徴はどんなものがあるでしょうか。

基礎的なビジネススキルが足りていない

特に法人向けの企画営業で年収が上がらない場合は、基礎的なビジネススキルが足りていないケースがあります。

基礎的なビジネススキルとは、

  • ロジカルシンキング
  • ロジカルライティング
  • 問題解決能力

の3つが主です。

この3つのスキルは、ビジネスマンとして、ほぼ全ての職種に必要となる基礎能力になります。

法人向け企画営業では、顧客の課題をヒアリングして、その課題解決のために商材を組み合わせたソリューションを企画し、それを資料にして相手に伝えることが必要になります。

これらの一連の営業業務で、この基礎能力は常に使われています。

しかし意識して学んでいないと、なかなかこれらのスキルは強化されていきません。

勉強方法は記事後半で紹介します。

大きく年収アップを達成した人が周囲にいない

年収が低い営業マンには、年収を大きく増やした営業マンが身近にいない人が多いです。

年収が上がらずに不平不満がある人は、どうしても社内でも同じように不平不満のある人同士で付き合いがちです。

もちろんガス抜きで愚痴を言い合うのはたまには必要だと思いますが、そういった人同士で飲みに行ったりすると、ネガティブでどんどん年収を下げる方向のマインドになりがちです。

年収を上げた営業マンには、やはりそれなりの理由があるものです。

その人の営業っぷりを見させてもらい、「この方法なら売れる。評価される」という成功法則を理解して盗まなければ、年収はなかなか上がらないでしょう。

会社からの評価を気にしない

他人の評価を気にしない人は、年収が上がらないでしょう。

年収アップは、他人からの評価が上がった結果という当たり前の前提があるからです。

同期より売上が低い、後輩にも抜かされた、「でも平気。私はマイペースでやっていく」という営業マンは、なかなか年収の上げようがありません。

自分のやり方に固執しがち

営業職は、専門職種と違って、様々ななビジネススキルと知識を組み合わせて成果を出す職種です。

自分が正しいと思ったやり方だけに固執してしまうと、本当に自分に合った営業スタイルを捨ててしまう可能性があります。

視野を広くもって、色々な手法を食わず嫌いせずに試すことが求められるでしょう。

業界・業種が合っていない

営業という仕事は、業界によって仕事内容がかなり違います。

個人向け営業と法人向け営業、新規開拓営業とルート営業で必要なスキルや営業スタイルが異なります。

例えば、優秀な営業マンにも人それぞれ下記のような営業スタイル違いがあります。

  • 考えるよりもとにかく行動量で勝負する。数打てば当たる。
  • しっかりと戦略を立てて、無駄な行動をしない。提案力と説得力で勝負。
  • 人間関係重視。顧客の懐に飛び込んで、可愛がられて売る。

しかし自分が得意な営業スタイルでは、売上が上げづらい業種があるのです。

例えば、顧客の導入コストが高い商材の場合、論理的で説得力のある提案をしっかり行わないと、人間関係重視スタイルの営業マンではなかなか売上が伸びません。

もちろん自分が苦手な営業スタイルも身につける大切さはありますが、基本になる性格や志向はどうしても変えられないものです。

自分に合っていない業種で働いている営業マンの場合、転職で成果が出やすくなって年収アップをする事も多々あります。

売り切れない、クロージングが出来ない

成績が振るわない営業マンの中には、とてもいいところまで行っている人も少なくありません。

商談8合目まではいつも行くのですが、頂上に到達できない人は、「優秀じゃない人」ではなく、「優秀な人になり切れない人」です。

最後の最後で、営業相手に「では買ってくださいますね」と強く押すことができない人は、買ってもらえません。

常にスマートに振る舞うだけではなく、時には熱い思いをぶつけてしまうことが必要です。

「そんなことを念押しするのは品性がない」と思わず、時には泥臭く営業することも大切です。

提案している商材に自信が持てない

自分が提案している商材を良いと思えていないと、営業トークやプレゼンなどにどうしても迷いが出て、それは顧客に伝わります。

自分が要らないと思っていても、その商材を求めている人はきっといます。

例えばメジャーな文房具「付箋」は「接着剤の失敗作」から生まれました。粘着力が極端に弱い接着剤ができてしまい、「失敗した」と思っていたら、ある営業マンが「本に貼り付けてもページを傷つけません、跡も残りません。なぜなら、接着力が超弱いからです」という営業トークを思いついたのです。

しかしどうしても商材に魅力を感じられない場合には、やはり転職をして商材を変えることで成績が上がる可能性があります。

上司をうまく使えない

営業マンの正攻法は、タイミング良く上司を使うことです。

あなたがお願いしても契約書にサインしてくれない人でも、あなたの上司がお願いすればサインしてくれるかもしれません。

例えば、取引の中盤まで来た段階で、「次回は上司の部長も連れてお伺いします」とアポイントを取れば、先方も上司を同席させるかもしれません。

そうすれば、決裁権のある人同士で商談が進むので、その後の商談をスムーズに行うこともできます。

もちろん常に上司におんぶにだっこで営業活動をしていては、先方から一人前の営業マンとして扱ってもらえず、後々に困ることになります。

大切なのはタイミング良く上司を使うということです。

プライドが高い

プライドが高い人は、人から何かを教えてもらう事=負けている、と考えがちです。

せっかく周りに年収アップの方法が沢山あるのに、それを拾いに行くのをかっこ悪いと考えてしまっていては、いつまでたっても年収は低いままです。

特にある程度のキャリアを積んだ30代以降の営業マンにとっては、プライドが邪魔をして教えてもらう事のハードルは年齢ごとに上がっていきます。

営業の成功者は、自分が編み出した方法を誰かに伝授したがっています。自分の方法が合理的で効果的であることが証明されることが、その人にとって「次の成功」になるからです。

年収が低いと悩んでいる営業マンは、高いプライドがあれば捨てて、その人のところに出向き、秘伝の方法を教えてもらいましょう。

全ての業種の営業マンの年収アップに役立つ勉強

仕事についていけない営業マンが勉強すべきこと営業職の仕事の成果は、特定の資格や知識ではなく様々なビジネススキルの掛け算で決まるため、なかなか勉強の結果がすぐには出にくいです。

それでも長年、営業職をやってきた筆者が勉強をしてきて、特に営業の仕事に役に立ったものを紹介します。

ロジカルシンキング、ロジカルライティング

  • ロジカルシンキング
  • ロジカルライティング

この2つは、全てのビジネススキルの土台になるので、一度しっかり学んでおくことをオススメします。

ロジカルシンキングは論理的に物事を考えるスキル、ロジカルライティングはロジカルシンキングを元に論理的に資料を作るスキルです。

元々はコンサルティング業界で非常に重要視されて、トレーニングされてきたスキルですので、コンサルティング企業や出身者が出している書籍やセミナーがオススメです。

これらが身につくと、論理的に説得力のある営業トーク、売るためのヒアリングのレベルが一気に上がります。

さらに、論理的に説得力があり、相手が理解しやすい資料や報告書が作れるようになるので、営業資料、プレゼン資料、報告書などの作成能力が一気に上がります。

それらの能力は、法人営業だけでなく個人向け営業でも絶対に役立つはずです。

ロジカルシンキングの入門書としては、「世界一やさしい問題解決の授業―自分で考え、行動する力が身につく」がオススメです。47万のベストセラーとなった分かりやすい本です。

次にロジカルライティングは、世界最高峰のコンサルティング企業マッキンゼーで社員にライティングを教えているバーバラ・ミントの「考える技術・書く技術―問題解決力を伸ばすピラミッド原則」がオススメです。

少し古い本ですし、分厚いので読むのが大変ですが、これ1冊読んで実践するだけで、資料作りが一気にうまくなるはずです。

法人営業マンなら問題解決法の勉強も

法人営業マンの仕事の本質は「営業先企業の問題を解決してあげること」です。

ロジカルシンキングを元にして課題のヒアリングを行い、ロジカルライティングを使ってどうやって解決するかを伝えることが必要になります。

その基本テクニックを一通り学ぶだけで、営業トークやプレゼンのレベルが上がるはずです。

問題解決法を学ぶのでオススメなのは、大前研一さん学長のビジネス・ブレークスルー大学でオンライン講座が受けられます。

マッキンゼーのアジア支社長でもあった世界のトップコンサルタントの1人とも言える方の作った講座です。

筆者も20代の時に受講しましたが、その時に得た知識とスキルは自分のビジネスマン人生を変えたとも言えるほどです。

BBT University 問題解決ベーシック思考コース

もし、そこまで予算と労力をまだかけられないのであれば、以前に上記コースの講師だった方の書籍「新版 問題解決プロフェッショナル―思考と技術」を一読してみるのもおすすめです。

営業担当分野の勉強をする

上記の基礎的ビジネススキルは、営業活動のベースになるスキルです。

その上で、さらに自分が担当している分野の知識を得るといいでしょう。

  • 不動産営業の人であれば宅地建物取引士の資格
  • 金融営業マンであれば、ファイナンシャルプランナーの資格
  • 広告営業でれば、マーケティング知識、販促・宣伝関連の本を読む

といった日々の勉強です。

自信を持てば、堂々とした営業が出来るようになって売上も伸びていくはずです。

目標の年収設定と自分の市場価値を知ろう

目標の年収設定と自分の市場価値を知ろう

年収アップのための具体的な方法は、まず必ず目標年収の設定と自分の現在の市場価値を知る必要があります。

目標の年収設定

目標の数字を具体的にイメージしないと、実際の行動を起こすことは出来ないのは営業マンなら簡単に理解できますよね。

目標設定は、年収を上げるために一番最初にやっておくべきことです。

「自分は本来これくらいもらっていいはずだ」という目標金額を決めるといいです。

まずは業種ごとの営業の年収相場を把握しましょう。

以下の表は、大手転職支援サイトが作成した、職種別の年収ランキングの一部です。

全316職種中の営業職をオレンジ色で記載しました。

[業種別平均年収ランキング(全316職種)]

順位職種平均年収
1システムアナリスト1,100万円
2システムエンジニア964万円
3コンサルタント(経営戦略)915万円
4不動産営業870万円
8営業・企画営業(個人)756万円
11営業マネージャー
営業管理職
733万円
13弁護士719万円
17金融営業(個人)
ファイナンシャルプランナー
695万円
49営業・企画営業(法人)590万円
63
金融営業(法人)573万円
124
メディカル営業
(MR・MS・その他)
524万円
315その他保育関連職300万円

調査対象:2016年4月1日〜2017年3月31日の期間中にマイナビ転職に掲載された求人の「モデル年収例」から平均値を算出

出典:「2017年版 職種別 モデル年収平均ランキング」(マイナビ)

あくまでも平均年収なので企業によって異なりますが、目標値の目安にはなるはずです。

現在の自分の適正な市場価値を知る

現在の自分の経歴とスキルと年齢からして、市場的にどれくらいの年収がもらえるかという市場価値を知らなければいけません。

これには転職エージェントを利用するのがオススメです。

転職市場を知り尽くしているキャリアアドバイザーを面談をして、自分の経歴やスキルから、どのくらいの年収がもらえるべきか、今後どのように年収アップをしていくべきかといった具体的なアドバイスが貰えます。

全て無料でサービスを利用できます。

セカンドオピニオンも必要なので、1社だけでなく2〜3社に登録をしてキャリアアドバイザーと面談をするのがおすすめです。

年収アップのための具体的な進め方が分かるでしょう。

オススメの転職エージェントは下記で紹介しています。

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